Le client est roi

Savoir créer l’attente chez les consommateurs

Les grandes entreprises notamment dans les domaines des nouvelles technologies et du numérique apportent des innovations au compte-gouttes. Par exemple, si les nouveaux téléviseurs se focalisent essentiellement sur la 4K, alors qu’on sait déjà concevoir des écrans 12K, ce n’est pas uniquement pour des questions de coûts, mais aussi pour conserver une progression par étapes qui s’étale sur plusieurs années : 4K, puis 8K et enfin 12K.

 

Cette façon de faire s’observe dans beaucoup de marchés puisqu’elle permet de maintenir une envie chez les consommateurs et de créer une attente. Cette attente s’opère aussi au niveau de la communication, où il est conseillé de délivrer des informations par petits flux afin de créer l’envie.

Un consommateur qui attend est un futur client

Créer l’attente permet avant tout de créer le désir. À ce titre, le marketing joue un rôle essentiel. Ne dévoilez pas immédiatement toutes les fonctionnalités de votre produit. Au contraire ciblez celles qui sont les plus importantes, c’est-à-dire celles qui ont un potentiel de séduction maximal, et rendez public une information à la fois tous les x jours ou semaines qui précèdent la sortie du produit.

Naturellement, ce mode de fonctionnement est d’autant plus efficace quand le produit en lui-même suscite dès le départ un intérêt que ce soit d’un point de vue innovation ou sur d’autres axes d’intérêt comme le prix.

Si le consommateur est prêt à attendre la sortie d’un produit, il est quasi un client puisque le désir va croître chez lui. Attention toutefois à ne pas le décevoir. Pour cela, il est indispensable d’être précis et honnête dans les informations que vous allez délivrer.

Trouver le bon délai d’attente

La réputation de la marque joue donc un rôle essentiel et l’attente doit être proportionnelle à cette notoriété. En ce sens, être ou non une société offshore peut avoir son importance dans la stratégie globale. Si on est une marque inconnue, il faut apporter plus rapidement des réponses aux consommateurs, sinon ces derniers risquent de ne plus s’y intéresser.

Une marque comme Apple peut se permettre de créer un sentiment de frustration auprès des consommateurs lorsqu’elle communique sur son futur produit, car sa notoriété est immense et qu’elle peut se reposer sur une clientèle fidèle très importante.

À l’inverse, quand on est une marque méconnue, on est forcément plus limitée et le temps d’attente sera plus court. Et c’est d’autant plus vrai lorsque nous intervenons sur un marché où des grandes marques sont déjà bien implantées et disposent de moyens supérieurs pour réagir rapidement à l’arrivée d’une nouvelle marque ou d’un nouveau produit. Même si leur produit est moins performant que le nôtre, leur notoriété est tellement développée qu’elles peuvent se le permettre.

On retrouve d’ailleurs ce phénomène ailleurs que dans la qualité du produit final. Par exemple, l’impact n’est pas le même entre la révélation d’une petite entreprise qui pratique l’évasion fiscale et celle concernant une grande entreprise. La petite est plus facilement remplaçable aux yeux des consommateurs.