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Le marketing B to B, en quoi consiste-t-il ?

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Le marketing business to business recouvre l’ensemble des activités commerciales destinées à faciliter les échanges de produits, de services et d’informations entre professionnels de même ou de différents secteurs. Le commerce « inter-entreprise » ou marketing d’affaires se distingue du marché grand public du fait de son champ d’action relativement restreint faisant uniquement intervenir des acteurs du monde professionnel. Selon l’environnement mercatique et le contexte sectoriel dans lesquels les firmes évoluent, cette pratique peut varier d’une structure à une autre.

Les différentes pratiques de marketing B2B

Le B to B grande diffusion : le processus vise une cible plus large de clientèle professionnelle et son champ d’intervention embrasse une grande diversité de branches allant des TPE jusqu’aux grands comptes en passant par les professions libérales et les PME spécialisées entre autres. Cette pratique fait intervenir un large panel d’outils semblables à ceux déployés en B2C pour effectuer des études et segmentations de marché, communiquer et vendre.

Le B to B récurrent : il se caractérise par la mise en place d’un partenariat à long terme entre le client et le fournisseur. Le marketing industriel se particularise par un faible nombre d’acteurs. Les produits et services proposés sont de plus en plus personnalisés. Le processus implique une prise de décision beaucoup plus réfléchie face à des demandes plus rigoureuses et exigeantes.

Le marketing d’affaires : le marketing de projet se traduit par une relation non continuelle entre client et fournisseur et dont les procédures d’achat, longues et complexes, passent souvent par appel d’offres.

Les approches marketing B to B par destinataire final

En fonction de la cible finale, différentes approches peuvent être adoptées en B2B.

Le B to B classique : la cible demeure une entité professionnelle et le processus fait entièrement abstraction des bénéficiaires individuels qu’ils fassent partie ou non de la structure.

Le B to B to E : le processus final cible les employés de l’entité professionnelle cliente. Dans la pratique, les biens et services sont initialement proposés à la firme cliente, mais finalement destinés à être consommés et utilisés par ses employés.

Le B to B to C : elle cible les consommateurs finaux des produits finis et fabriqués par l’entreprise cliente du fournisseur.

Le B to B to U : dans le  cadre d’un marché public, le processus fait généralement intervenir un acteur de l’organisme public et une entreprise du secteur privé. Il cible l’ensemble des usagers. L’utilisateur final ne dispose pas assez largement de champ d’action pour intervenir dans le processus de choix du bien ou du service mis à sa disposition.