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L’art de vendre

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Le métier de commercial n’est pas fait pour tout le monde. Cette profession nécessite beaucoup plus d’exigences que l’on ne pense, mais aussi des techniques pour conquérir le client. Ces techniques doivent être mises en place avec l’équipe marketing. Votre prospection clientèle aboutira à la vente ou à la signature d’un contrat si vous adoptez ces comportements et ces quelques techniques :

Empathie et franchise

Lorsque vous entrez en contact avec le client cible, il n’est pas question de « cracher » la proposition directement. Il faut d’abord commencer par une présentation brève de votre statut, de votre entreprise, de la marque et des produits. Enchaînez ensuite avec des propos qui cherchent à comprendre ses besoins. Apportez des solutions tout en introduisant avec douceur le produit ou le service. À ce stade, ne déballez pas l’ensemble, mais attendez qu’il pose des questions. Socialisez également avec le client et apprenez à les connaître. Notez ses besoins et constituez des résolutions qui sont en liaison avec ses demandes. Si au cours de l’entretien il pose des questions, il ne faut pas embellir le produit ou le service et il serait mieux de répondre franchement aux interrogations. Il est recommandé de bien formuler la réponse pour que celle-ci ne puisse pas mettre fin à la conversation. Entre les lignes, ne manquez pas de confirmer ses problèmes avec des propos du style « Donc vous avez besoin d’un produit qui nettoie efficacement, c’est bien ça ? ». Lorsque le client s’oppose à un de vos arguments, évitez de dire « non ». Il serait mieux de répliquer avec « Votre remarque est intéressante », « pourquoi dites-vous cela ? » ou d’enchaîner avec un côté positif de votre produit ou service.

Des preuves… en chiffres

Il n’est pas question de tenter de séduire le client en faisant un faux discours. Avant de l’aborder ou d’aller chez lui, il est important de préparer les arguments et d’avancer des preuves avec tout ce que vous racontez. Vous pouvez même utiliser des témoignages des clients qui sont déjà conquis et satisfaits du service. Il faut que votre présentation soit irrésistible et difficile à refuser même si vous êtes venu avec une offre à prix élevé. Pour impressionner votre interlocuteur, donnez des chiffres, mais assurez-vous de la véracité de ceux-ci, car les clients ne manqueront pas de les vérifier. Pour ces statistiques, travaillez avec l’ensemble de l’équipe marketing et commerciale. Pour ce qui est des chiffres, ne commencez jamais avec le prix. N’évoquez celui-ci qu’en fin de discussion et si possible donnez un prix avec une marge minimale pour prévoir la demande de réduction. Lorsque vous accordez cette demande, ne le faites jamais gratuitement et demandez un service comme un paiement immédiat et en une seule tranche ou encore un renouvellement de contrat.

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