Outils et supports

Enrichir les fichiers pour multiplier l’efficacité de la prospection commerciale

blogduwebmarketeur.fr

Acquérir de nouveaux clients est la base de tout développement commercial et par extension de la croissance économique. Face à l’inefficacité des outils de prospection traditionnels, la solution repose pourtant sur une idée simple : améliorer la précision et la pertinence des bases de prospects.

La prospection de masse : une méthode d’un autre temps

Pour trouver de nouveaux clients afin d’accroître le chiffre d’affaires, la plupart des entreprises procèdent de la même manière. Sur la base d’un fichier de contacts correspondant à un profil de prospect, elles lancent une campagne massive d’appels téléphoniques, d’envoi de courriers physiques ou électroniques.

Cette méthode est pourtant loin de produire un résultat probant, bien au contraire. Selon une étude sur la prospection commerciale, le taux de transformation de ce type de campagne est de 1 %. Autrement dit, sur 100 personnes ayant fait l’objet d’une action de prospection, une seule procédera à un acte d’achat. Plus qu’un simple manque d’efficacité, il s’agit donc d’une véritable perte de temps et de ressources pour l’entreprise. Sans compter l’aspect rébarbatif et fastidieux de la mission pour les commerciaux concernés.

La recherche continue d’une bonne visibilité sur internet n’a pas été une solution pérenne ; les coûts nécessaires pour entretenir une bonne position sur Google se sont avérés trop importants sans qu’il y ait une augmentation correspondante de la croissance.

Optimiser la prospection à l’aide des nouvelles technologies

Si la location d’un fichier de prospect reste pertinente dans le cadre d’une campagne BtoC, la solution réside dans l’amélioration qualitative du contenu de ces fichiers. Les technologies mises en œuvre permettent ainsi d’exploiter l’important volume de données et informations disponibles.

Grâce à l’utilisation de techniques d’analyse prédictive, il est désormais possible d’affiner la sélection des cibles potentielles en évaluant la réceptivité vis-à-vis de l’action de prospection et surtout la probabilité de passage à l’achat. Grâce à ces nouveaux outils, les commerciaux pourront optimiser leur rendement en ne contactant que les personnes les plus susceptibles de devenir de vrais clients.

L’efficacité de ces méthodes modernes est indiscutablement supérieure ; jusqu’à huit fois plus de transformation selon les études spécialisées. Plus de 50 000 entreprises américaines, parmi lesquelles des firmes telles que Boeing ou Coca-Cola, ont d’ailleurs déjà adopté des solutions de ce type.

Fournir aux commerciaux français des outils adaptés au marché d’aujourd’hui, voilà peut-être la clé de la croissance économique tant recherchée.